Pada kebutuhan untuk analisis basis pelanggan

Basis pelanggan adalah alat yang sangat diperlukan untuk mengelola bisnis, khususnya, penjualan perusahaan. Dengan bantuannya, Anda dapat secara efektif memprediksi kegiatan di masa depan, meningkatkan kondisi untuk kerja sama dengan mitra yang ada, dan menarik pembeli baru. Tetapi tidak selalu kehadiran basis klien yang luas untuk perusahaan menjanjikan tingkat penjualan yang tinggi. Mengapa

Untuk menjawab pertanyaan ini, salah satu aturan ekonomi utama harus ditarik: prinsip Pareto. Esensinya adalah bahwa "80% dari pendapatan dibawa oleh 20% dari pelanggan." Artinya, bekerja dengan basis klien harus ditujukan terutama untuk menemukan pelanggan "berkualitas" atau, dengan kata lain, pelanggan target.

Seringkali, manajer perusahaan memasuki basis pelanggan semua rekanan dengan siapa mereka pernah berkolaborasi. Dalam kebanyakan kasus, transaksi hanya dilakukan satu kali. Dengan demikian, skala basis pelanggan "meningkat" ke ukuran luar biasa. Jika pekerjaan manajer diorganisasikan dengan cara ini, maka perusahaan tidak memiliki target pelanggan dan tidak menetapkan sebagai tujuan pencarian mereka. Waktu dan upaya karyawan terbuang sia-sia.

Analisis basis klien harus dilakukan setidaknya setiap dua tahun sekali. Bahasa angka akan memungkinkan penilaian objektif dari situasi saat ini. Optimalisasi basis data dapat dilakukan dengan menggunakan analisis ABC.

Inti dari metode ini turun ke peringkat daftar pelanggan - masing-masing dari mereka diberikan tempat tertentu di pangkalan bersama sesuai dengan kriteria yang diberikan, yang dapat berfungsi sebagai laba bersih atau penjualan. Bergantung pada indikator ini, pembeli diberikan kategori - A, B, C atau D. Dengan demikian, akan jelas dengan pihak rekanan yang mana kerja sama erat yang harus dilakukan.

Pilihan target pelanggan dapat dipengaruhi oleh faktor obyektif dan subyektif. Objektif, misalnya, mungkin skala atau jenis kegiatan, faktor subyektif adalah minat klien pada produk perusahaan, budaya perusahaan, dll.

Tentu saja, setelah melakukan proses yang melelahkan untuk mengoptimalkan basis klien, solusi yang efektif harus mengikuti. Misalnya, secara hati-hati memantau perpanjangan kontrak, jika perlu, mencapai kompromi dengan meninjau kebijakan penetapan harga, menjalin hubungan yang bersahabat, dan memperkenalkan sistem bonus dan hadiah untuk pelanggan utama.

Yaitu, bekerja dengan basis klien ke arah peningkatan kualitatif, Anda dapat mencapai tingkat penjualan yang tinggi. Selain itu, tanpa membuang sumber daya manusia dan sementara pada konsumen dengan pesanan kecil dan langka.