Bagaimana cara mengalahkan pesaing tanpa menurunkan harga

Harga dumping seringkali menjadi hal pertama yang muncul di benak manajer ketika mengembangkan strategi kompetitif. Namun, untuk meningkatkan pangsa pasarnya sendiri, tidak perlu mengurangi profitabilitas dan harga bisnis, ada langkah-langkah efektif lainnya.

Jika penjualan sudah mulai turun, atau perusahaan secara signifikan berada di belakang para pesaingnya dalam indikator ini, inilah saatnya untuk mencari tahu alasannya dan mengembangkan strategi yang efektif untuk penentuan posisi di pasar.

Untuk memenangkan persaingan, hal terpenting adalah memahami kebutuhan pelanggan Anda

Hal pertama yang harus dilakukan adalah memahami faktor-faktor kunci yang mempengaruhi pemilihan barang oleh konsumen. Jadi, menurut sebuah studi oleh The Forum Group, tingginya harga suatu produk membuat pembeli menolak untuk membeli hanya dalam 15% kasus. Alasan utama terletak pada tawaran layanan - layanan yang buruk (45%) dan kurangnya perhatian yang dibayarkan oleh manajer kepada klien (20%). Itulah sebabnya di pasar Anda sering menemukan perusahaan yang menawarkan produk dengan harga yang wajar, sedangkan penjualan salah satunya adalah urutan besarnya lebih tinggi daripada pesaing.

Dengan demikian, harga yang lebih rendah tidak menjamin pertumbuhan penjualan. Ada juga situasi di mana perusahaan menjual produk serupa bahkan lebih mahal (misalnya, sampo rambut atau pasta gigi) dan, lebih lagi, lebih efektif daripada pesaingnya. Hal ini disebabkan fakta bahwa ia mampu mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memposisikan produknya dengan tepat di pasar.

Berdasarkan analisis konsumen, menarik kesimpulan bagaimana Anda dapat meningkatkan nilai barang untuk pembeli. Laporkan kepada konsumen manfaat tambahan apa yang akan ia terima saat membeli barang. Misalnya, dengan menunjuk ke fungsionalitas produk khusus yang unik.

Tentukan keunggulan kompetitif utama Anda dan rumuskan secara singkat dalam kerangka USP (proposisi penjualan unik). Bahwa itu harus menjadi motif utama kebijakan pemasaran Anda.

Penting juga untuk memahami faktor layanan apa yang relevan bagi pelanggan Anda. Misalnya, Anda dapat menjual mobil lebih mahal, tetapi pada saat yang sama menawarkan satu set opsi tambahan gratis yang tidak dimiliki pesaing. Atau perpanjang masa garansi dari satu tahun menjadi dua tahun.

Nilai posisi kompetitif produk Anda

Evaluasi daya saing barang juga didasarkan pada studi terhadap pelanggan.

Tugas menganalisis daya saing barang tidak hanya dalam menilai, tetapi juga dalam memperkirakan daya saing produk, serta mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhinya.

Agar suatu produk memenuhi kebutuhan pelanggan, itu harus memenuhi parameter tertentu:

- teknis (sifat-sifat produk, ruang lingkup dan tujuannya);

- ergonomis dan estetika;

- regulasi (kepatuhan barang dengan norma dan standar yang berlaku);

- ekonomi (tingkat harga barang, layanan purna jualnya).

Berdasarkan analisis daya saing, perlu dikembangkan langkah-langkah untuk memastikan tingkat daya saing produk yang diperlukan. Misalnya, ganti kemasan produk atau tingkatkan kegunaannya.