Tahapan utama penjualan

Penjualan - ini adalah kegiatan terampil dari penjual, yang membantu pembeli untuk membeli barang-barang yang diperlukan. Penjualan di sebagian besar area bisnis mencakup 5 langkah utama. Dipercaya bahwa kepatuhan selangkah demi selangkah dengan langkah-langkah ini membantu meningkatkan penjualan secara keseluruhan.

Melakukan kontak

Fase pertama penjualan termasuk membangun kontak. Tidak diragukan lagi, sebelum penjual membuat kutipan, ia menjalin kontak dengan pembeli. Dia menyapanya, berkenalan, memulai komunikasi.

Penjualan dapat dilakukan melalui telepon. Dalam hal ini, manajer yang menawarkan produk tidak akan dapat langsung menawarkan untuk membeli produk perusahaan kepada klien potensial. Untuk penjualan yang sukses, penjual yang kompeten pertama-tama akan mengumpulkan informasi tentang perusahaan, jenis kegiatannya, ukurannya, dan karakteristik lain yang menarik baginya.

Kemudian penjual, dalam percakapan telepon dengan orang yang ia minati, akan memperkenalkan dirinya dan menunjukkan tujuan dari panggilan tersebut. Diketahui bahwa sikap ramah, intonasi, senyuman, dan nada bicara ketika berjualan melalui telepon berdampak pada calon pembeli.

Jika penjualan dilakukan secara pribadi, maka manajer pada tahap pertama juga mencoba membuat kesan yang baik. Ia tidak cerewet, percaya diri, positif, sopan ketika mengunjungi kantor klien.

Identifikasi kebutuhan

Pada tahap kedua, kebutuhan pelanggan diidentifikasi. Tugas panggung adalah untuk mengidentifikasi minat dan kebutuhan pembeli dalam produk untuk membuat penawaran yang sesuai dengan kebutuhannya. Identifikasi kebutuhan pelanggan yang benar membantu manajer melakukan penjualan silang, yaitu, menjual beberapa produk secara bersamaan.

Manajer melakukan percakapan, mengajukan pertanyaan terbuka dan mendengarkan dengan cermat pembeli potensial. Manajer mengidentifikasi kebutuhan klien dan menganalisis bagaimana produk yang mereka tawarkan akan membantu menyelesaikannya.

Tahap ini sangat penting, karena, mengetahui bahwa pembeli tertarik, peduli atau peduli, penjual akan dapat menawarkan kepadanya solusi yang sesuai. Misalnya, pembeli mengatakan bahwa hal utama baginya adalah kualitas dan keandalan produk, di mana ia bersedia membayar harga tinggi. Atau, sebaliknya, klien mengatakan bahwa ia terbatas dalam uang tunai, tetapi ia membutuhkan produk. Dalam kedua kasus tersebut, manajer harus menjual produk yang sama, tetapi menyoroti berbagai kondisi pembelian yang akan menarik minat pembeli.

Harus diingat bahwa bukan barang yang dijual, tetapi kepuasan kebutuhan yang dijual.

Presentasi

Pada tahap ketiga, penjual membuat presentasi barang. Dia berbicara tentang sifat, kelebihan, dan karakteristiknya, dengan fokus pada kualitas yang mungkin menarik minat pembeli. Misalnya, produk dijual dengan harga murah, yang memungkinkan pembeli untuk menabung. Atau keandalan produk dan daya tahannya dikonfirmasi oleh sertifikat, dan pembeli akan menerima jaminan di atasnya.

Manajer perlu menggambar suatu gambar di benak klien di mana barang yang dijual memecahkan masalah klien.

Penanganan keberatan

Pada tahap selanjutnya, penjual bekerja dengan keberatan pembeli. Karena berbagai alasan, calon pembeli dapat menolak untuk membeli barang. Manajer perlu mengetahui bahwa pembeli bingung, mengapa ia memutuskan untuk menolak pembelian. Setelah mendengarkan klien, perlu memberikan argumen yang mendukung pembelian barang. Anda harus menjawab pertanyaan pelanggan, menghilangkan semua keraguannya, Anda bisa bercermin dengannya, dan kemudian secara bertahap membawanya ke keputusan untuk membeli.