Bagaimana cara mengidentifikasi kebutuhan pelanggan

Agar pembeli membeli barang di toko Anda, sejumlah aturan harus diperhatikan. Tentu saja, lokasi toko yang menguntungkan, jadwal kerja yang nyaman bagi pelanggan, dan berbagai macam produk memainkan peran besar. Tetapi semua faktor positif ini dapat dibatalkan jika konsultan penjualan tidak tahu bagaimana mengidentifikasi kebutuhan pembeli, bagaimana meyakinkan mereka untuk menggunakan layanan toko khusus Anda. Pekerjaan mereka masing-masing tidak akan efektif, dan Anda akan menerima lebih sedikit keuntungan.

Instruksi manual

1

Mari kita lihat contoh spesifik. Misalkan seseorang datang ke toko furnitur yang ingin membeli dinding headset. Bagaimana seharusnya seorang konsultan penjualan bertindak sehingga pelanggan potensial puas dan hampir pasti membeli atau memesan dinding di toko khusus ini? Anda sebaiknya tidak segera mendekati klien dengan pertanyaan apa yang menarik baginya. Pada awalnya, beberapa pelanggan ingin dengan tenang, perlahan, meluangkan waktu untuk mempertimbangkan sampel yang disajikan untuk mendapatkan gambaran tentang bermacam-macam dan harga. Tetapi membiarkan semuanya berjalan dengan sendirinya juga tidak masuk akal.

2

Tunggu sebentar, dan kemudian dengan tenang, dengan sopan, tanyakan: "Apakah Anda tertarik pada sesuatu? Dapatkah saya membantu?"

3

Setelah mendengar bahwa ia membutuhkan headset, ajukan beberapa pertanyaan tambahan. Pertama-tama, tanyakan dimensi keseluruhan apa (setidaknya kira-kira) yang seharusnya ada dalam perangkat furnitur. Di ruang mana pembeli ingin memasang dinding, itu adalah satu hal untuk memilih headset untuk ruang tamu, dan yang lainnya - untuk kamar bayi, misalnya.

4

Misalkan seorang pelanggan mengatakan bahwa headset diperlukan untuk ruang tamu. Maka penjual harus bertanya apa bentuk dan luas ruangan ini, apakah pelanggan ingin menempatkan sudut headset, sepanjang dua dinding yang berdekatan atau hanya sepanjang satu. Klarifikasi yang sangat penting: apakah furnitur harus menyertakan lemari sudut atau tidak.

5

Setelah berurusan dengan dimensi dan lokasi headset, Anda sudah dapat mengklarifikasi detailnya. Jika dinding secara bersamaan berfungsi sebagai perpustakaan, Anda harus menawarkan klien potensial headset, di mana ada banyak kompartemen dengan rak kayu yang kuat. Dianjurkan agar mereka ditutup dengan pintu kaca. Jika persyaratan utama adalah bahwa dinding tidak hanya memainkan peran fungsional, tetapi menghiasi ruang tamu, menarik perhatian pembeli pada headset elegan, dengan elemen dekoratif, gagang pintu yang indah, dll.

6

Dengan melakukan itu, penjual pasti akan mengidentifikasi kebutuhan pembeli. Dan kemungkinan dia akan melakukan pembelian di toko khusus ini akan menjadi besar.