Cara meningkatkan penjualan atau lokomotif bisnis Anda

Pasar jenuh, persaingan

Kata-kata ini fana dan tidak memberikan gambaran lengkap kepada pengusaha pemula sampai mereka "memulai" dalam bisnis mereka. Dan sekarang, kantor atau toko telah dibuka, barang dan jasa disajikan, iklan berjalan. Dan

keheningan. Apa yang telah dilakukan "salah" dan ke mana mendapatkan pembeli ???

Profesional mengatakan: "Jika Anda mengiklankan produk yang Anda jual, Anda adalah penjual yang buruk!" Sebagai contoh, dapat diasumsikan secara keliru bahwa rantai restoran cepat saji McDonald's yang terkenal menjual hamburger dan burger keju.

Padahal, menjual hamburger tidak menguntungkan. "Sandwich dengan patty" yang terkenal harganya hampir mahal, tanpa membawa sepeser pun (satu sen atau satu sen) kepada pemilik waralaba)). Bagian utama dari keuntungan adalah biaya tambahan Coca-Cola, kentang goreng, saus dan produk lainnya dengan, kadang-kadang, biaya tambahan:) yang menakutkan.

Pisau cukur Gillette yang dapat digunakan kembali yang diketahui setiap orang (dan tidak hanya) pada dasarnya gratis - pembeli memberikan uang hasil jerih payahnya untuk kaset (pisau) yang termasuk dalam kit. Dan, ketika tiba saatnya untuk mengganti bilah-bilah ini, kami sangat terkejut - harga untuk pisau cukur untuk mesin itu sama (jika tidak lebih tinggi) daripada untuk mesin yang awalnya dibeli.

Ini disebut model penjualan dua langkah di mana produk yang disebut "front-end" adalah "lokomotif" yang "menyeret" seluruh bisnis. Yang utama (utama), yang membawa keuntungan langsung, disebut produk back-end. Sebagai aturan, ini adalah barang atau jasa dengan margin tinggi, yang “tidak ada gunanya” untuk beriklan - kemungkinan besar, jumlah pembelian (transaksi) akan kecil atau tidak sama sekali.

Dengan demikian, penjual suatu produk / layanan pertama-tama harus "mempromosikan" produk paling "populer" yang dibutuhkan oleh klien dengan tingkat konversi yang tinggi. Untuk membuatnya lebih sederhana, maka jumlah maksimum dari mereka yang membayar untuk pembelian harus keluar dari jumlah total pelanggan potensial (lead) yang baru saja mengunjungi toko atau salon Anda.

Salah satu klien saya, pemilik kafe jalanan di St. Petersburg, khawatir tentang persaingan. Terlepas dari pendekatan yang agak sulit dari otoritas lokal untuk mengelola bisnis semacam itu (terutama jika kafe-kafe terletak di tengah, di tepi Neva), jumlah tempat untuk rekreasi budaya dan bir terus bertambah. Seseorang mencoba memberikan gaya "spesifik" pada kafe mereka agar berbeda dari yang lain, seseorang memperluas variasi, seseorang hanya menurunkan harga.

Berdasarkan spesifik dari institusi, ketiga teknik ini ditawarkan kepada pemilik sekaligus. Kafe itu didekorasi dengan gaya Inggris abad pertengahan, jangkauannya diperluas dengan banyak set makanan ringan untuk bir, dan harga bir itu sendiri dikurangi menjadi

.

membeli!

Ketika Mikhail (itu nama klien) berkenalan dengan rencana konsultasi, ia jatuh ke dalam, untuk membuatnya lebih sederhana, kebingungan - pada kenyataannya, semua pendapatan dibangun di atas bir. Tapi keripik, kacang-kacangan dan ikan kecil lainnya, meskipun mereka memberi penghasilan (omong-omong, sangat besar), sambil tetap produk dari "rencana kedua". Namun demikian, saya berhasil meyakinkan seorang Petersburger untuk menguji rencana yang diusulkan dan

dan frasa “oh mukjizat!” memohonnya, tetapi tidak.

Peningkatan penjualan yang hampir empat kali lipat, menghasilkan laba yang meningkat tajam, bukanlah keajaiban. Dalam hal ini, Mikhail menawarkan kepada klien (pengunjung kafe) produk front-end - bir berkualitas tinggi dengan harga yang jauh lebih rendah daripada pesaingnya. Sumber utama aliran pendapatan adalah alat bir yang sangat, saya tidak takut pada kata, margin ruang yang dibeli oleh pengunjung "pub Inggris abad pertengahan" dengan sangat baik. Terkadang tanpa bir!

Jika Anda seorang pendukung gaya hidup sehat, tetapi pada saat yang sama memiliki sebuah kafe atau restoran, Anda dapat menawarkan makan siang bisnis kepada pelanggan Anda dengan harga yang unik. Pemilik toko mobil menawarkan penggantian oli gratis, memenangkan penjualan oli mesin itu sendiri.

Untuk sektor TI, produk front-end mungkin merupakan periode uji coba untuk perangkat lunak atau audit gratis jaringan komputer perusahaan untuk keberadaan segala jenis ancaman dan / atau peningkatan produktivitas, dll. Banyak perusahaan pelatihan memiliki "trik" - " pelajaran pertama" gratis."

Untuk meringkas, saya akan mengatakan yang berikut ini. Pilih di antara produk Anda (barang dan / atau jasa) yang paling populer dan menarik untuk klien target Anda. Jangan ragu untuk meningkatkan margin pada produk back-end. Gunakan anggaran iklan yang ada dan sumber-sumber generasi pemimpin lainnya untuk secara aktif mempromosikan akhir Anda dan

.

hitung untung, yang sekarang akan meningkat secara signifikan !!!

Semoga berhasil dalam bisnis dan tingkatkan penjualan!

Roman Myznikov, konsultan bisnis.