Cara menghitung kuota

Perencanaan penjualan organisasi produksi atau komersial melalui perwakilan penjualan biasanya dibentuk atas dasar banyak indikator, termasuk kuota, yang harus dapat dicapai, dimengerti, lengkap, dan tepat waktu.

Instruksi manual

1

Tetapkan kuota untuk volume penjualan di bawah potensi potensial mereka, tetapi kira-kira sama dengan hasil perkiraan (atau sedikit lebih tinggi). Jika Anda menginstalnya untuk merangsang pertumbuhan penjualan pada tingkat yang terlalu tinggi, maka kebijakan semacam itu hanya dapat digunakan untuk waktu yang singkat.

2

Tetapkan kuota sehingga dapat dimengerti oleh karyawan yang harus melakukan tugas baru sesuai dengan mereka. Pertimbangkan kriteria berikut saat menetapkan kuota:

- pengalaman karyawan dan kualifikasi mereka;

- hasil pelaksanaan kuota untuk periode sebelumnya;

- permintaan produk;

- situasi pasar umum.

Tanpa memperhitungkan semua kriteria ini, Anda tidak akan dapat membangkitkan minat staf dalam memasarkan barang dan menjelaskan kepada mereka perlunya kuota baru. Tentukan pengaturan kuota untuk setiap karyawan.

3

Pertimbangkan kelengkapan kuota, yang harus menggabungkan semua kriteria yang menurutnya Anda selanjutnya akan mengevaluasi kegiatan masing-masing karyawan penjualan. Jadi, jika perwakilan penjualan ditugasi untuk menemukan pelanggan, maka perlu untuk menunjukkan dalam kuota tidak hanya perkiraan jumlah pelanggan baru, tetapi juga rasio persentase dengan mereka yang sudah bekerja. Jika ini tidak dilakukan, maka karyawan akan berusaha hanya untuk meningkatkan penjualan, bekerja di jalur yang dipukuli. Lebih baik mengurangi kuota untuk memenuhi penjualan sehingga jadwal kerja karyawan punya waktu untuk menarik pelanggan potensial.

4

Tetapkan kuota dalam istilah moneter, dalam jumlah barang atau poin penilaian. Untuk penjualan produk baru, kuota harus lebih tinggi daripada untuk penjualan produk lama, sehingga mendorong karyawan untuk mempromosikan produk baru atau menarik pelanggan baru.

5

Alokasikan kuota sesuai dengan penilaian potensi wilayah. Memperhatikan tidak hanya indikator potensial dalam hal numerik, tetapi juga fitur karakteristik pasar. Pertimbangkan faktor psikologis saat mempekerjakan perwakilan penjualan. Jadi, mengetahui tentang kekhasan penjualan di wilayah tertentu, karyawan dapat secara sadar meremehkan potensi penjualan untuk mengamankan kuota rendah di masa depan.

6

Segera beri tahu semua perwakilan penjualan tentang perubahan dalam sistem untuk menghitung kuota dan hasil evaluasi pekerjaan masing-masing karyawan.