Apa itu pemasaran industri?

Pemasaran industri, atau pemasaran b2b, adalah pasar barang dan jasa yang dijual perusahaan bukan untuk konsumen akhir, tetapi ke perusahaan lain.

Dalam bahasa Inggris, pemasaran b2b adalah pemasaran penjualan barang atau jasa perusahaan. Dengan kata lain, jenis pemasaran ini digunakan jika Anda memproduksi dan menjual sesuatu yang difokuskan bukan pada pengguna akhir, tetapi pada organisasi (misalnya, perusahaan menjual suku cadang untuk mesin jahit yang digunakan perusahaan dalam pembuatan pakaian). Nama ini digunakan berbeda dengan jenis pemasaran lain yang ditujukan untuk konsumen akhir (misalnya, perusahaan menjual roti yang dibeli orang biasa).

Jika kami membangun skema interaksi sederhana antara perusahaan dan konsumen, serta pergerakan bahan baku dan produk akhir, kami mendapatkan rantai berikut:

Pemasok bahan baku dan layanan - produsen produk - perantara - konsumen akhir.

Dalam skema ini, pengguna akhir berada di ujung rantai, dan semua tautan lainnya adalah perusahaan. Dengan demikian, interaksi b2b dapat menjadi jauh lebih banyak dan beragam, karena setiap perusahaan yang memproduksi suatu produk harus membangun interaksi dengan pemasok dan perantara, serta dengan distributor dan perusahaan lain yang mungkin termasuk dalam rantai ini.

Fitur permintaan di pasar b2b

Permintaan di pasar b2b juga berbeda dari permintaan pengguna akhir. Jika perusahaan membutuhkan mesin tertentu, perusahaan tidak hanya akan mencari mesin dengan harga terbaik, tetapi juga memperhatikan kualitas barang yang ditawarkan. Kualitaslah yang sering menjadi penentu. Dengan demikian, permintaan di pasar b2b tidak elastis.

Kualitas lain adalah apa yang disebut percepatan permintaan: jika perusahaan kami menjahit pakaian, kami akan membutuhkan lebih banyak kancing, semakin banyak pakaian yang kami jahit. Artinya, permintaan perusahaan kami akan kancing akan berbanding lurus dengan jumlah pakaian yang kami produksi dan jual. Dan sebaliknya: jika negara mengalami krisis dan pakaian tidak untuk dijual, perusahaan tidak akan membeli kancing. Di sisi lain, permintaan untuk jaket dan blus kami membentuk permintaan perusahaan kami untuk kancing. Jadi permintaan di pasar b2b mungkin turunan.

Perbedaan pasar b2b dari pasar barang konsumen:

· Lebih sedikit pembeli, tetapi masing-masing dari mereka sangat penting dan signifikan;

· Pembeli terkonsentrasi di beberapa titik.

Sejumlah besar perusahaan terkonsentrasi di kota-kota besar dan wilayah metropolitan. Perlu juga dicatat bahwa ada industri yang terkonsentrasi di satu wilayah dan bahkan di satu wilayah. Di wilayah yang sama, seluruh kelompok pemasok dapat muncul yang melayani industri ini.

Pelanggan yang membeli barang dan jasa di pasar b2b bukan amatir. Mereka berpengalaman dalam apa yang mereka beli, dan seringkali perusahaan memiliki hubungan yang sangat dekat dengan penjual, dan ini harus diperhitungkan: mereka tahu persis apa yang mereka butuhkan dan bagaimana cara membelinya. Selain itu, di perusahaan besar, seluruh departemen terlibat dalam pengadaan dan beberapa orang membuat keputusan untuk membeli produk, dan keputusan pembelian itu sendiri merupakan rantai panjang.

Mengetahui fitur-fitur ini akan membantu mempromosikan produk Anda secara lebih efektif di pasar b2b.